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律师谈判的心理对策与其说是一个理论问题，还不如说是一个实践问题。面对着纷繁复杂、干变万化的大千世界，不会也不可能有任何一本教科书为你提供出有关不同的谈判的具体或现成的心理对策，真正可信、可行的乃是随机应变。心理对策是根据客观的情势而产生、存在和发展的。因而，在谈判中，使用何种心理对策，要根据谈判者的实力、现实状况、周围环境及谈判进展的情况而定。下面介绍几种律师在谈判中经常运用的心理对策。

一、“瞒天过海”之策

瞒天过海，其特点就在于创造最公开的场合，实现最隐蔽的目标。若使秘谋能够成功，并非要在秘密的时间和隐蔽的地点施行。深更半夜行窃、偏僻窄巷杀人，全出自愚蠢无知者之手，绝不是智谋之士所为。

在谈判中，为了达到一些不能明说的目的，可借用某种或某些手段，来施放一些可以避入耳目、搅乱局面的烟幕，以求掩蔽一切，使对方无法了解事情的真相。可资借鉴的手段常为：1．更换新的负责人；2．提出更大的问题；3．扩大交易的范围；4．提供更详细的材料，使它们变成对方的负担；5．改变磋商的场所；6．制造出一个公开但立场相对的问题；7．尽量拖延到对方的利益降低时；8．另外制造一些小的矛盾焦点；9．故意失掉大量资料，然后再假装着回忆把它们汇集起来；10．找一个倒霉的替罪羊，当众斥责他；11．否认问题的存在。就第4点手段而言，因为给对方提供了多而不切实际的资料，使对方被大堆琐碎的资料所包围，以致忽略了重要的资料，反而错过了真正的问题。面对着过多的资料，人们一般会像赴盛宴似的，这道吃一点，那道尝一点，可能还没吃到主要的一道菜时，肚子便已经撑饱了。这正是施策者要看到的理想结果。

二、“围魏救赵”之策

公元前353年，魏国军队攻打并围困了赵国京城邯郸，赵国向齐国求援。齐国派田忌率兵救赵，在军师孙膑的帮助下，齐兵避开攻赵的精锐魏兵，反而引兵前往魏国的大梁，直捣已经空虚的魏国国内，魏军只好被迫回救，走至中途，陷入齐军的埋伏圈，被打碍几乎全军覆没。这是历史上著名“围魏救赵”之役。

将此计深刻领会并灵活运用于谈判中，可以发挥奇效。此计的特点，无论在战争上，还是在谈判中，都表现为“出其不意”，即原先预想着可能就某方面、某问题展开激烈的争辩，实际上是在其他方面出了一些新课题。

出其不意就必然会令人惊奇。这种惊奇也是一种压力。在这种压力的压迫下，你可能改变或忽略了顶设的初衷，偏离了预定的主攻方向，从而发生被迫的转向(必然劣势)。

令人惊奇的事情很多，罗列一下不外有：1．令人惊奇的问题，如新的需要，新包装，新让步，高明的战略，风险的改变，以及争论的深度。2．令人惊奇的行动，如退出商谈，休会，推延，放出烟幕，不停地打岔，坚定的报复行动，情感上突发的激动，力量的炫耀。3．令人惊奇的间，如截止的日期，惊人的耐心表现，速度的突然改变，彻夜和节假日的商谈。4．令人惊奇的资料，如特别的规定，新的有支持性的统计数字，极难回答的问题，传递消息媒介物的改变。5．令人惊奇的表现，如突发的辱骂、愤怒、不信任，对个人智力、能力等人身攻击。6．令人惊奇的人物，如新加入的权威人士，介绍著名专家和顾问，成员的改变或消失，高阶层主管的出现，高大、畸型、愚笨和女性等特殊人物的出现。7．令人惊奇的地点，如令人不舒服的桌待，没有冷气或暖气的房间，人满为患的场所。这些令人惊奇之处，意在形成外在压力，从而达到转移视线的目的。

三、巧问之策

在谈判中，双方都不可能完全诚实地把自己的真实计划、策略告诉对方，这时律师可以通过设计一些看似无关，但确实暗含各种预定意图的提问来摸清对方的想法和实际状况。这种对策运用得当，常可以检验谈判前收到的对方有关信息的真伪，同时，又能反映出谈判对手的现时状况。这种通过询问的方法获得成功的关键在于提问的巧妙、谈话语境的宽松和问题的分散性几个方面。首先，必须营造一种随和、宽松的谈话条件。在这种条件下，谈判对手心中的戒备情绪大大降低，从而对一些问题的敏感也不如正式会谈时强。例如，可选择在共同进餐时或一般的交际活动中，同对手成员之一进行随意交谈。其次，交谈的话题以现时的共同活动为好，而不能首先就涉及到工作。实践证明，谈话的开始话题越和工作无关，其娱乐性越强，效果越好。

例如，某律师和谈判对手在某次用餐中，以电视中正播放的足球赛作为交谈开始的话题，并谈到我国足球的现状。由于对方是较年轻的人，因此，思想上完全放松了。谈判律师为获取对方产品的工资成本，有意把话题拉到足球运动员的收入上，大谈足球运动员收入畸高是造成我国足球不能冲出亚洲的重要原因，他说：“我敢说某足球运动员的1个月工资抵得上你厂职工3个月的工资了。”对方立即毫不考虑地说：“没有半年的工资，大概也抵得上3个月的工资了。”该律师据此从某足球运动员的工资推出谈判方厂里工资支出的大致情况，结合其他情况计算出产品的准确成本。谈判律师的成功之处在于创造了良好的谈话环境，使对方在不知不党中泄密。如果一次要获得的信息必须通过多个提问获得，每个问题都应该分开来提，分散性越强，其隐蔽性也越强，得到回答的可能性就越大。

四、顺手牵羊之策

谈判中，对方可能根据自己的情况，就某些问题提出要求，迫使己方让步，由于对方掌握了一定的情况，如果坚持不让步，则可能导致谈判破裂，合作失败；如果让步，又会给自己方带来损失。这时，可以就对方提出的要求，谈一些对方的自身情况。

例如，有一个购销合同谈判。

买方：“此批货，根据我们测算，你们的成本只需要10万元，如果按100万元的批发价给我们，我们就无法获得足够的利润，所以，还请你方降低价格。”

卖方：“你们的零售价是多少?你们的工资成本是多少?……”根据对方的要求，顺手牵羊，先对对方提出具体要求不置可否，而借此询问对方的真实情况，再根据对方据以要求让步的评价标准指出对方的不合理。

卖方：“你们进行零售利润率虽没有我们高，刚才你方提出的数据，我们测算了一下，如果按利润率相同的标准衡量，我方的批发价是略显高了，但此类产品正畅销，你们实际获取的利润比我们生产厂家高。我厂生产能力有限，每月产量只有几十吨，而你们月销售可以有几百吨，按月利润来说，我们的批发价定的还是不高，如你们购我厂货，再有其他货源，月获利远远超过了我们。”

最后，律师根据对方提供的情况，再运用自己掌握的材料，充分说明己方定价的合理性，取得了谈判的成功。

五、激将之策

在谈判中，通过观察，如对手是较自负和爱慕虚荣的人，利用激将之策往往很能奏效。如某律师受托参加一个项目合作的谈判，在实地考察对方情况后，先是赞美了一番，然后说：“就你厂现在的情况看，我们无法合作，你厂的技术力量太薄弱了，工人文化素质普遍较低。”该厂长听了此话后，很是不服，说：“我厂为加强技术条件，已于去年聘请了××公司的专家来进行培训过了。”该律师得知此信息后，知道××公司新近也开展和委托人同样的业务，便及时向委托人汇报了情报，终于赶在××公司同该厂洽谈之前，签订了合作协议。激将之策的运用必须掌握适当的分寸，要根据对方的特点进行，越是谈判老手，越是难以激起他们吐露真言；同时，如果掌握分寸不够，会给对方造成较坏印象，反而合作难以成功。

六、高深莫测之策

审视了双方的利益基点和界限，律师在谈判中就会成竹在胸。但是，在一般的谈判中，双方并不能因为彼此对他方利益的肯定就能达成协议，而是要求经过长时间的互相协商，使自己的利益逐渐地和他方的利益一致。实际谈判中，双方一拍即合的情况是绝无仅有的，聪明的律师总能干方百计地把握对方言谈举止透露出来的信息，判断双方谋取的利益汇合点，而不暴露自己的观点。

例如，从对方的开盘价，和对己方还价的反应态度，分析己方说出的有关价格与其理想价格的差距，如果对方开盘价是500元，则表明实际希望达成的协议要在500元以下。己方的还价是200元，而对象并不显出十分强烈的反应，则说明200元和500元与其和解点相差不远。如果反应十分强烈，拒绝十分果断，表现十分震惊，或对己方诚意表现出怀疑时，则说明200元的价格与其和解价相距太远。由此类信息和谈判惯例，可以比较准确地判断对方的和解价。自古道：兵不厌诈。谈判中表里不一的现象时常发生，明枪易躲，暗箭难防，谁最先暴露自己，谁的利益保护将处于被动。谈判双方都同时企图摸清对方的观点，而掩藏己方的和解点。在谈判中最好的隐蔽就是故作高深莫测。掩饰自己的反应能力是一个参与谈判的律师具有的最重要特征之一。无论律师受托担任主谈，还是作为谈判成员提供法律帮助处于从谈地位，最合乎实际的不是口若悬河的陈述，而是适时地保持缄默。中国有句古话：言多必有失。克制不住想说话的欲望，大谈起来，很容易被对手抓住思想和相关信息，被说服的可能就大了，在谈判中所处的地位就要被动。

七、慎重开盘之策

在不能一拍即合的谈判中，在试探分析对方的和解点后，审慎开盘十分必要。因为此时，你要完成使对方接受你的建议，对其本身确立的和解点加以修正的任务。

比如，对方的和解点是500元，这已超出己方的承受范围，是己方不能接受的，己方可能接近的是400元，这时你必须有足够的说服力让对方感到其内定的和解点不合理，应予以调整。这第一步就是开一个比对方实际预料要高一些的价格，对方估计你会开300元的价值，而你实际开在300元以下，以此为信息，使对方感到其制定的和解点过高，而有被完全拒绝的危险，增加其审查自己和解点合理性的压力。在开盘时，其高低幅度应根据实际需要和惯例。一个合理的高价，不仅能正确表达自己方面的愿望，还会起到促使对方慎重考虑的作用；反之，不合理的高价会带来各种风险，使对方产生错误认识，认为相差太大，根本无法合作，从而在此后的谈判中丧失积极性，产生抵触情绪。要使自己的目标实现，必须把自己的目标定得比实际可达的要高。在开盘价中，首先开出实际价，这是谈判者们希望的，这几乎没有例外，但开出实际价往往会造成自己的被动和损失。

例如，买方希望能以300元的价值成交，如一开始只开了300元的实际价，则在接下来的谈判中，无法更灵活地对付买方的提价要求，而明显处在被动之中，结果往往是以高于300元的价格成交，或者导致谈判破裂；如果开盘价定在200元，则尚有100元的回旋余地，在卖方发动进攻时，以此取得对方让步的回报，300元的目标往往能够实现。开盘的好坏，关系重大，律师应在谈判中，慎重运用此心理对策。

八、渔翁得利之策

鹤蚌相争、渔翁得利是中国的成语。渔翁的智慧在于选择时机获取鹤蚌相争之利。在谈判中，如果对方的和解价在几轮磋商中，仍然达不到己方的要求，为了促使谈判的成功，可以借助第三方给对方施加压力，促使对方尽快让步。

如1989年4月，某律师接受山东某有限责任公司的委托，代理该公司同N国两家公司就生产水煤浆谈判，组建一合资公司。在谈判中，一家公司提供生产技术，另一家公司负责销售产品，两公司相互配合，企图损害合资公司的中方利益。提供生产技术的公司把提供的技术指标大大压低，而销售产品的外国公司则把产品的质量指标大大提高，并且双方都列出大量的理由支持己方要求。作为中国谈判代表的律师，在做了大量的工作后，仍不能使他们在解决这个问题上让步。如果接受他们的条件，中方的利益将遭受巨大损失。为了获得我方的合理利益，律师并不同他们两家公司单个争辩，而是在与其中一家公司谈判时，把问题转移到另一家公司身上。在和提供技术的公司谈判时，律师指出，如达不到销售公司的标准，责任由技术公司承担，我们只能接受销售公司的标准；在和销售公司谈时，指出质量只能用技术公司提供的标准，如销售公司不能按此标准的论据和观点作为反驳技术公司的依据，责任由销售公司承担。律师用技术公司的技术标准反对销售公司的质量要求，又把销售公司坚持的质量标准用以反对技术公司的主张，并把两家公司同时请到谈判桌前，从而把矛盾转移掉。这里，律师充分发挥了谈判中的心理对策，不是单方地和两家公司中的任何一方谈判，那样做会导致腹背受敌，处境极为不利，而是促成两家公司之间的矛盾，让他们在互相争吵中达成实际上对中方有利的结果，从而很好地维护了中方公司的合法利益。

像这种多方谈判的情况，如果利用对手之间的矛盾，往往可以获得很高的利益。在双方谈判的情况下，这种对策同样可以大有作为，只不过这时利用的不是实际的两方之间的竞争矛盾，而是潜在的竞争矛盾。

例如，某省外贸公司组织出口丝绸，委托一律师与英国某公司进行谈判，中方拟成交价在230美元，双方僵持不下。为此，该律师主动提出谈判暂停并休息两天，中方主谈人和其他重要谈判成员一直避而不见，英方谈判代表由接待人员安排旅游。根据律师的安排，接待人员在旅游时，当英方代表讲及中方的主要人员情况时，接待人员故意透露出有关情况，说中方主谈等人员正和日本、法国公司试图达成出口丝绸意向书。英方听到这个消息后，就有点坐不住了。休启两天后谈判恢复。中方律师在发言中，态度十分强硬，语气很坚定树说：“我方坚持的价格，是你们应该接受的，我们对国际市场分析获辐的信息表明，你们出的价格是最低的，所以希望本着互利合作的精神，慎重考虑我们的条件。”由于态度坚决，似乎表现出中方对此谈判已不抱希望，准备同其他公司会谈了。在这种压力下，英方只得做了让步。在这个案例中，中方律师就是利用英国公司的几家潜在竞争对手对其构成的威胁，终于迫使其让步。

九、欲求故予之策

判双方最关切的是自身的利益，即体现在协议中的权利、义务的大小。除非特殊情况，一般谈判者不会作出损害自身利益的决定。在平常的生活中，有的商品打折降价出售，也并不能说商品所有者损害了自己的利益，而是在他看来，降价的利益比不降价的利益，两利相权，取其重。谈判中也是这样，除非你使对方认为让步会带来更多的利益，否则对手是很难让步的。任何人都不会轻易损害自身的利益，除非他得到相应的回报。根据这一规律，在谈判进入相持阶段后，要想获得对方的让步，必须欲求故予，即以牺牲小的利益，获得更大的利益，这就是让步。在实施这一行动时，不能对价格一口咬定，毫无商量的余地，而要以商量的语气同对方协调解决利益分歧，在做出相应的让步时，以换取丰厚的回报。在给予对方一定利益的时候，一定要在恰当的时机、以合适的方法换取足以值得的利益。

首先，在时机的选择上，要以其他一切方法都无法促使让步的情况下，再给以利益，不到万不得已，不应该以给予对方利益的“友好”举措换取谈判的进展，因为这种所谓的“友好”往往会被对方认为是软弱，而且成为制服己方的手段。

例如，某县委书记，为单纯追求引进外资的总量，以作为自己升迁的业绩，在该县企业同外商谈判中，给中方代表律师下了死命令：只要不违法，无论怎样，只要达成协议即大功告成。在这种思想指导下，该律师谈判刚开始，便对外商百般奉承，滔滔不绝地许下很多诺言，给外商很多好处和利益，外商以为是圈套，竟吓得不敢谈了。

后经实际了解，才知道是真实的情况。于是，外商利用中方的这种心理，处处刁难，以极苛刻的条件与中方签订了协议。合资经营后，中方亏损2000多万元，而外商获利近5000万元。此例抛开县委书记干预不说，律师一开始就毫无意义地给予对方很多利益，这是最愚蠢的。对于不劳而获的事物，人们通常都不加珍惜，不加感激的。此例中，外商非但不感激中方给予的种种利益，反而以此为媒介看到了中方的意图，使中方接受了极为苛刻的条件。

其次，给予对方利益，要以换得对方的让步为条件，且我方的给予利益是次要的利益，是小的利益，而对方的让步应是重大的，对我方更有利。律师在参予某一项目的谈判时，对该项目中的哪些条件可作为己方同对方的讨价还价的筹码应了如指掌，例如，己方主要利益是哪些，次要利益是哪些，对方的主要利益是哪些，次要利益是哪些。在决定给予对方利益时，要选择对己方次要的利益，这种利益的给予往往可以用条件句的形式说出来：“如果你方在××方面让步，则我方可以××”。其言下之意在于：我方给予的利益是以你方让步为条件，同时你方的让步也并不是无谓的让步，而是使我方得到一定的补偿。当谈判处于关键时刻，这种一定程度上的互利让步往往能促进达成协议。

再次，注意给予对方利益的节奏与幅度。最普遍的己方让步是单一递减——即你的逐渐递减的开价之间的间隔越来越小，这给对方一个信号：这已接近你承受的极限了。给予多少次让步，要根据情况而定，应该把己方的让步与对方的让步加以衡量，并与对方的让步联系起来。

例如，我国某公司与一外国公司就购买机器设备进行谈判。我方出价20万，对方报价30万。律师说：你方30万，我方20万，我方最大程度可接受的只能是25万，这样互谅互让，就以25万为成交价吧!尽管中方所报25万价是原和解点，也是外方的和解点，但外方往往不能接受，而只会以25万元为基点要求再加价，例如在运输等方面要求中方再让步。结果中方只能处于被动，或接受让步，或干脆拒绝。如果让步幅度过小，比如中方增加1干元，即20.1万元，则显然无法给人以诚意，比较合适稳定的让步是：

    中方：                      外方：

    第一回合    20万元    30万元

    第二回合    23.5万元   27万元

    第三回合    24.5万元   25.5万元

    第四回合    25万元     25万元

从此例中可以看出，中方让步幅度为3.5万、1万、0.5万。让步越来越小，表明似乎接近极限，最终以和解点价格成交。

《律师实用心理》 作者：俞静尧编著