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十、适可而止之策

谈判是双方利益汇合点的寻求过程，双方只有坚持平等互利的原则，才能最终达成协议。在谈判中，要双方利益兼顾，一方获得主动地位后，在获取自己利益的同时，要有节制，以对方能够接受为条件。如果一方利益无限延伸，漫天要价，且毫不妥协，尽管一时成功也难以获得长久的利益。这种经营方式是一种海盗式经营，破坏了利益平衡的原则，片面追求自己的利益，结果无论目前的谈判获得多大的成功，可合作的伙伴将越来越少。因此，一个成功的律师，在追求谈判利益时，应非常重视与他人合作关系的建立；在制定谈判方案时，应充分肯定对方的利益。

例如，某房屋出租人要求出租人给予总收入6％的租金，律师代理承租人进行谈判。承租人准备利用租赁的房屋开一个快餐馆，或经营其他业务。由于营业之初营业收入少而开业成本高，所以他希望保持较低的租金。律师就租金比例要求出租入做出让步，这当然对出租人不利，而且普通的租金比率都在6％的情况下，要出租人把租金比率低价至5％，往往难以达成协议。据此，律师在谈判时运用适可而止的心理对策，充分讲理、讲节，建议出租人把租金暂时降至5％的比率，待承租人经营状况好转后，再把租金补至6％或6％多一点。这样，承租人可以在经营之初，负担较少的房租，而出租人也可以少受损失，双方利益都能得到相互兼顾。出租人最终接受了律师的建议。在这里，律师心理对策运用得当，在为承租方获得较低租金的同时，又最大限度地照顾了出租方的利益，取得了成功。

十一、目的中心之策

无论是对对方语言信息的分析，还是表达己方的意图，都应当以目的为中心，以此作为处理问题的标准。对方的陈述或提问、回答中可能包含各种各样的信息。要善于去粗取精、去伪存真，区分利弊、化解矛盾，抓住重点，把握大局，不在细枝末节或无意义的事情上争论。谈判中尽管双方都直接为达成协议而努力，但无关的话题和信息也常常掺杂其中，同时，由于不同人的性格及风格特点相差很大，在语言表达中，往往会夹杂各种与目的、主题无关或相关程度不大的意见，因此，只有确立以目的为中心的心理对策，才能妥善处理好谈判事务。实践中常犯的错误主要表现在不能时时把握住目标中心。

    例如，一方在支持自己谈判主张时列出很多观点：

    甲方：“我方认为，现在人民群众的生活水平大大提高，由于我公司产品将很快在生活中普及，据我们预测，到2010年，将像现在冰箱、彩电一样普及，因此，现在的价格是比较合理的，因为我们的开发费用很高。”

    乙方：“我看2010年，你们的产品未必会如你们希望的那样前景美妙。说不定几年以后你们的产品将会被新产品替代，现在的电子产品更新换代那么快，对将来一切的预测无法给现实带来更多的帮助。”

甲方：“我方认为，我的产品是极有希望的……”

从上述的谈判过程中，我们可以发现，一方试图用产品的前景很好，来要求维持自己的价格，但是，产品的前景如何，和现实的价格没有太大的关系；而论证其价格的论据是开发费用较高则比较现实，且接近中心目的。在这一谈判事务中，律师为实现自己的目的主要应从开发费用这方面进行讨论，而不应移到产品的前景上。否则，脱离谈判中心目的而毫无意义的争论下去，是谈不出什么结果的。

十二、陈述之策

根据律师实用心理观点，陈述是把一定的信息让对方知道，是让对方了解己方观点和主张的主要方式。在陈述中既要使对方知道一定的情况，又要从有利己方谈判目标的客观考虑出发，掌握适当分寸。实践中主要心理对策有：

(一)客观陈述之策

客观陈述，即在陈述时，按照客观事实的情况，陈述自己的主张，明确地使对方明白自己的意图和为实现自己意图的决心。这种方法一般是事实状况对己方十分有利，面对事实，对方很难提出异议的情况下使用的，是一种正面进攻。但是，客观陈述并不是全面陈述或毫无保留地陈述，而是以对已有利的事实和理由加以陈述。例如：

“我方的主张是完全合理的，事实就是这样，我们不能让步……u

“你方的看法与我方分歧太大。我们的要求是最低的，请看有关同类问题的资料……足以说明我们的要求已最低了，你方如果不能让步，谈判是不可能取得成功的。”

这种陈述问题的方法是建立在强大的对己方有利的事实基础之上的，只有如此，才能迫使对方让步。

 (二)避实就虚之策

如果客观地陈述一定事实，不能实现自己的目的，而且会对己不利的时候，这时可以采用避实就虚之策。

例如，甲方和乙方就引进技术进行谈判，甲方提出要实地考察一下技术的应用过程。“这样我们才能确信，此技术符合我们的要求，否则我们不放心。除非你能把有关技术的参数指标提供给我们。”乙方旋即说：“我们的技术属高新技术，独此一家，给你们看也看不懂，所以合作协议达成后，我方将派专家具体指导你们。”

这里乙方如允许甲方实地考察或向甲方提供有关技术指标，则这种和盘托出会直接把技术泄露出去，因合作尚未达成，因而所谓指导也只是虚设的承诺。

 (三)模糊陈述之策

当对方要求陈述一些复杂问题，而己方尚未做足够的准备，可以用笼统的语言将其搪塞过去，既不生硬拒绝，从而留有回旋余地，又不盲目乱说，致使自己处于被动。例如：

甲方：“你方到底要多高的价格才能成交?”

乙方：“价格受多方面因素的影响，不过你方的出价我们确实不能接受，只要你方出价适当，我们就能成交”。

这里的“适当”就很有弹性，使对方不知道你真正的价格和解点是多少。

十三、说服之策

说服之策，是指提出己方的观点后，运用各种方法促使对方接受的心理对策。它是谈判中的核心对策。说服对策只有和其他对策配合使用才能取得良好的效果。

(一)利弊对比之策

谈判双方都是以利为目的，因此抓住这个关键，就可以充分说明对方。

例如，1985年，我国某地一外贸公司出口猪肉，和美国公司进行谈判，在每吨猪肉的价格上僵持不下，中方律师搜集了大量的数据，通过我国猪肉和其他国家猪肉质量，在美国的畅销性等对比，分析利弊，指出，我国产品的价格虽略高于其他国家，但由于产品的高质量和畅销，在占用资金量相等的情况下，购买中国产品利润更高。通过利弊分析对比，终于使美方接受了我方的价格条件。

 (二)重视机遇之策

良好的谈判往往是对合作机会的把握，对于富有远见的律师来说，不仅追求目前谈判的成功，而且追求长远利益，因为每次谈判都可能为将来的长期合作创造机会。

例如，某省粮油公司与某外商就一笔较大的黄豆交易进行价格谈判，双方经商谈，外商只愿出价140美元，而中方坚持145美元，双方僵持不下。此时，中方公司资金周转困难，代理律师便与外商协商，指出应重视长期合作的机会，每吨价格仅相差5美元，总数300吨，总额相差不过1500美元，若坚持140美元，不利今后长期合作，而此时让步，对方会倍加重视这种友情，对今后的业务大有好处。外商终于做了让步，迅速成交，并建立了长期友好合作关系。

 (三)精神引导之策

根据对方的需要，合乎逻辑地引导对方朝己方的目标靠近，最终达到己方预先设计好的结果。古希腊智者苏格拉底惯于使用此策。其说服力超凡盖世。此策被称为精神引导之策。

例如，一个卡车推销商在推销卡车：

甲：你们需要卡车吗?

乙：是的，只要两吨的。

甲：你们每次只运两吨，任务紧的时候怎么办?

乙：只能干这么多，或者超载。

甲：你们的任务季节差很大吗?

乙：是，一般旺季只有几个月，过了那个阶段就不行了。

甲：放空车，比如3吨的车，不运的时候能消耗多少?你们买车主要考虑什么?

乙：我们决定买车，主要考虑使用寿命，当然也要考虑经济帐。

甲：一辆满载或经常超载的车的使用寿命总比从不超载的寿命短吧?你们在旺季用载重更大的卡车挣的钱比空车的时候要多吧?

乙：是。

一番谈判，甲方从乙方的切身利益出发，一步步引导他走向自己卖车的目标，最终水到渠成实现了自己的目的。实践中，说服的心理对策还有很多，律师把握其中的真话，才能在谈判中获得辉煌的胜利。

十四、顺向思维之策

在谈判中，如果对方坚持立场，不肯让步，这时从正面说服，往往难以奏效，应当采用顺向思维之策把其不合理之处揭露出来，即按对方的思路引申下去，导致一个合乎常理的结论。

例如，世界上第一位女大使柯伦泰，几乎掌握欧洲11国语言，在被任命为苏联驻挪威全权贸易代表期间，曾就购买挪威鲜鱼问题同挪威商人谈判。挪威商人喊价非常高，以此迫使买方起价升高，然后再讨价还价。柯伦泰坚持出价低、让步慢的原则，双方互不让步，谈判陷入僵局。后来。柯伦泰说：

“好吧，我同意你们的价格，如果我的政府不批准这个价格，我愿用自己的工资支付差额，这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话起了作用，最终使挪威商人让步了。柯伦泰表面上是顺从他们的意思，其实是推出导致政府不批准，差额由个人工资支付这个不合理的结论，所以其价格不应坚持。

律师在谈判中不慎失言的情况下，也可按顺向思维首先承认对方的反驳是正确的，而后指出这并非自己失言，而是特定情况下说出来的，是有道理的。

例如，美国总统里根在记者招待会上时常把国名或人名说错。一次，把巴亚说成玻利维亚，当记者提醒他时，里根立即改口说：“很抱歉，你没有听明白我的话，玻利维亚和巴亚发音相近，为让你们记住这个名字，我故意说得慢了些，所以你们听起来就像玻利维亚了。”从而巧妙解决了口误问题。

十五、逆向思维之策

在谈判中，对某些出现的特殊情况，按常规思维方式，对己方明显不利，这种情况如果摆脱常规的思维方式，逆向思维，往往能摆脱困境。

例如，70年代期间，为了加快我国农业生产的步伐，有关部门花10亿元人民币，从西方某国引进三套化肥生产设备，在调试期间，该设备出现严重故障，透平机转子叶片三次断裂，每次断裂停机就要损失45万元之多。对方专家认为事故只是偶然发生，不影响整机质量，只须稍微做修理就可以了，企图推卸责任，蒙混过关，将损失转嫁给我方。为说明他们产品设计的合理性，对方工程师强调其设计原理是世界著名的透平权威、西德的特劳倍尔教授的理论，绝对不会出错。这显然是利用权威的理论为自己开脱。

我方代表沉着冷静，经过认真分析，及时抓住特劳倍尔的理论做为制服对方的突破口，说：“我们很尊重特劳倍尔的理论，佩服他的才识，他的理论是你们设计的原理，是不是?”

对方：是。

我方：特劳倍尔的理论是权威的，你方又是根据他的理论设计原理，这种理论应该成为我们的双方共同接受的准则，是不是?

对方：是的，这正是我方想说的。

我方：既然这样，根据特劳倍尔教授的理论，激振力系数是很难取准、很难确定的，你们依据教授的理论设计的转子叶片系数不也是很难取准、很难确定的吗?叶片三次断裂，并不在同一部位，这不正说明是设计质量问题吗?

对方无言以对，只好俯首认输。

此例中，按常规的思维方法，权威教授的理论，首先想到只是其合理性和权威性，对方以此为设计原理，则很难找出矛盾来。而我方代表不是首先考虑建立在该理论基础上设计的权威性，而是逆向思维，即从权威理论也会有不合理的内容的观点出发，用该理论本身已说明的矛盾来反驳设计的不合理性。这样完全出乎对方的意料，从而取得彻底的胜利。

十六、转移之策

当对方抓住己方语言的失误，或利用其有力的证据发动了强有力的进攻，造成己方处于十分不利的困境时，用转移之策，可以化解对方的凌厉攻势，达到四两拨千斤的效果。

转移之策一，是指把问题转到对方身上。在律师不能正面回答对方的问题，而对方又抓住不放时，可以说：

 “你认为怎么样……?”

 “你认为合理之处在哪里?”  

 “既然你认为不合理，那你的理由是什么?”等等。

把不确定的或棘手的问题回敬给对方，再利用对方陈述的时机，只要抓住对方的失误或想出其他应变之策，就可以顺利摆脱困境。

转移之策二，是把问题转移给第三方。比如：这个决定是我们老板做出的，你们的意见我们可以回去转告。当对方对己方的产品质量指出确有实据的怀疑口才，可以说：我公司产品经国家权威质检部门检验，确无质量问题，你方所说的质量问题首先应查清是否是假冒我公司的产品，希望你方能把有关资料提供给我们，我们要认真调查了解等。

转移之策三，是转移话题。谈判中，如果对方用我方毫无准备的容实材料来讨论问题，或利用已方某些方面的不足而企图使自己陷入不利境地时，或在双方互不让步处于僵持状态情况下，巧妙地变换话题，把争议的问题放置一边，重新创造和谐的气氛。

对由于己方失误或无知而引起对方进攻时，一方面要积极设法准备转移，另一方面要把话题转移到己方擅长拿手之处，其过渡可以是在自己熟悉的领域设置一个假破绽，以吸引对方注意，从而摆脱困境。这时对方往往会抓住后一个假破绽，而中自己的圈套。

对于处于僵持状况时的转移话题，要以重开谈判为目的。例如，某公司与某国建筑机械公司就进口建筑设备进行谈判，双方在引进设备是全套引进还是部分引进问题上发生争执，僵持不下。中方代表针对这种情况，转换话题，说：你方的设备是一流的，服务质量也是一流的，这正是我方在众多建筑设备企业中选择你方的主要原因。对方闻听此言，顿时情绪放松。对方气氛融洽，中方代表接着又说：我方是国内知名一流建筑企业，其设备质量要求高，在国内能起到很强的广告作用。现在我国建筑市场日益繁荣，建筑设备市场前景十分广阔，现在日本、德国等厂家已占领了北方市场，你方如此时不能与我方达成协议，则损失是巨大的。目前，我公司有实际困难，所以，只能部分引进你方设备。

中方的这段话，采取的是从激烈的谈判转移到对对方的赞美的心理对策，从而缓和了气氛；同时，又设身处地为对方占领市场着想，并陈述己方的实际困难，最后终于达成协议。

《律师实用心理》  作者：俞静尧编著