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法庭论辩展开阶段——心理较量，以求取胜

论辩的展开是法庭论辩过程的核心阶段，是论辩中最重要、最精采、最动人的部分。每一个完整的论辩过程，其效果如何，很大程度上取决于展开阶段的优劣。因此，律师不仅重视先声夺人，有一个精彩的开场白，而且尤其重视在展开阶段，以得体的形式，充分的内容，灵活的对策，最大限度地使自己的思想感情得到充分的展示，力求产生巨大的征服力和感染力。展开阶段的基本任务是，将表达内容的主体全面有序、得体地表达出来，灌输给各方。律师法庭论辩展开阶段的心理对策，最常见的有：

 (一)针锋相对

论辩是短兵相接的近战，一刀一枪，都需我们认真对待。放过一方，忽略某点，往往就会吃亏，甚至可能败北。所以，在论辩中很重要的一个方法就是要针锋相对，将对方提出的问题，毫不留情地揭穿，逐条地加以驳斥。针锋相对，顾名思义，就是针对论辩对方的辩术，组织最有力的反攻，以加大两者的反差，形成鲜明的对照，获得最大的感染力。针锋相对是针尖对针尖的比喻。律师在法庭论辩时，针对起诉书，对方的发言，答辩状中的论证、论点或论据方面出现的错误或推理上的缺陷，进行反驳并得出否定结论。针锋相对并不是针对所有论点，所有事实全都一一进行反驳的全面开花对策，而是抓住关系本方合法利益的主要问题进行反驳。因而，针锋相对的含义不仅是指双方论辩的论点针锋相对，各执一端，也包含着双方论辩的态势和方法是针锋相对的。

针锋相对常用于对案件事实或适用法律上有着矛盾意见，如事实或证据不确，定性不当，指控或者证据本身的不同等等。比起其他论辩方法来讲，针锋相对在法庭论辩中有以下特点：

1．双方论辩的问题集中、明确、针对性强，有利于从论辩中找到正确答案，从而给法庭作出正确裁决以参考。

2．观点对比鲜明，双方论辩的对抗性强，争辩激烈，没有回旋的余地，能够有针对性地为解决案件的性质，为定案拨开迷雾。

3．既需要论辩双方事前有充分的准备，也需要作好临场发挥，方能辩明事理、分清责任。如果一方准备不充分，提出的论据不足，理由不实，就很难取得成功。

例如，个体户杨××、陆××与一位拉一辆二轮拖车的男青年发生争执，继而与前来调解的交通民警发生了冲撞，嗣后杨××被公安机关以：‘殴打交通警”为由处以行政拘留10天，陆××被处以罚款100元。陆、杨二人对处罚不服，委托律师向法院起诉，一场引人注目的“民告官”的官司就此拉开了序幕。

下面引用代理律师代理词：

审判长、审判员：

本案被告根据“《中华人民共和国治安管理处罚条例》第22条第1项之规定，裁定原告杨××殴打他人，造成轻微伤害，处以行政拘留10日”，本代理人认为，基于现有案情，根据法律规定，被告方作出的上述决定尚缺乏依据。

第一，证据是能够证实案件事实情况的一切依据，它本身应具备客观性、关联性和法律性三大特征，并且三者密切相关，缺一不可。客观性和关联性又是法律性的基础。对照本案证人证言：首先，陆××三次口述笔录均否认杨××在案发当时殴打交通警。其次，王××陈述打过一拳但打在什么部位没有看到，再至挥一下，挥在什么部位也不清楚。三次陈述不能相互印证，更何况见到打与挥，似乎看到打与挥在什么部位，这样的说法在客观上也不可能存在，存在的仅仅是一种个人印象而已，不能作为认定案件的依据。再次，李××从口述打两拳在脸上到挥两下，但估计比较轻，因为当时交通警脸部没有肿的现象。再至他陈述“小胖子人胖且很木，即使伸手了也不一定意识到自己打人，真的要打的话，交通警一定被打得半死。”三次陈述亦是自相矛盾，它不能作为“殴打他人”的依据。

综合分析上述证人的多次证言，我们认为单个证言自身即不能印证，又不能证实案件的客观情况，联系其他证据方更是矛盾突出。从证据学角度分析，它缺乏一定的可证性，据此，我们认为上述证言不能作为“殴打他人”这一认定的依据。

第二，本案的有关证据材料在对于“被害人右手大拇指扭伤”这一点上有着较为一致的说法。那么，“扭伤的后果”能否作为“殴打他人”的依据呢?我们同样认为不能。理由在于，在事发之日，交通警紧紧拉住杨的衣领，杨××让他放开，他却拉得更紧，以至于抓破杨××胸口的皮肤。在这样的情况下，杨××扳开他的手，导致他大拇指扭伤。我们认为交通警在并未执行任何公务的情形下抓住他人衣领不放的行为是一种侵犯他人人身权利的行为。针对这一不法侵害行为，法律赋予公民实施正当防卫的权利，这与“殴打他人”的情况有着本质的区别，这是一种正当权利而不是一种违法行为。扭伤的结果与紧拉不放的行为问存在着对等的联系。当公民的人身安全遭到非法侵害时，他完全有权实施这种正当的、适时的防卫行为，对此结果只能由不法侵害者本人承担责任。因为不拉衣领不会产生扳手的行为，不紧拉不放亦不致于导致扭伤的结果，这二者间是一个最为简单、极其辩证的统一体，缺少其一不能成立。

综上所述，我们认为被告作出的“殴打他人造成轻微伤害”的结论，在事实上和法律上缺乏依据，依法不能成立。

因此，在即将结束我们代理意见前，再次提请合议庭综合考虑我们的上诉代理意见，严格依法办事，以体现我国法律的严肃性，真正贯彻社会主义法制原则。

本案系属行政案件，代理律师做了仔细的调查研究，取得了新的证据，以事实为依据，提出代理意见，针锋相对，观点鲜明，说服力强，最后得到了法庭的采纳。这是针锋相对心理对策运用的一个实证。

(二)击中要害

所谓要害，是关系某案被指控的事实、责任是否成立的问题。切中要害就是指律师要抓住该案当事人是否应承担责任，责任大小等关键问题进行论辩。具体案件由于指控不同，其要害也各不相同。能否抓住要害，不仅在运筹对策时要加以周密考虑，临场论辩时也有一个心理对策问题。一般来说，论辩中的要害有以下几个方面：

1．案件中的事实不清。例如，一审案件起诉的事实不清，一审或二审法院判决所认定的事实不清。

2．指控缺乏根据，或者证据不足。有的是证据不能证明指控事实，有的是证据本身虚假，或者证据本身的真实性得不到证实。

3．案件中的责任不明。是否有责任，是什么性质的责任，是谁的责任，这样一些重大问题，需要论辩清楚。

击中要害要求律师杜绝无为的乱争斗。比如，在一次论辩中，对方说：“你讲的笑话我不懂”。另一方知其来者不善，便马上尖酸地当众顶了回去：“你莫非是长颈鹿?只有长颈鹿才可能星期一浸湿的脚，到星期六才能感觉到呢!”这样的“针锋相对”，显然毫无意义。

切中要害又不同于重点突破。一个案件需要论辩的问题，可能有几个，一般来说只有一个问题是要害。重点突破时所选择的重点，可以是要害问题，也可以是非要害的一般问题。因此，选择突破口不一定要选择要害问题，反之，选择要害问题不等于是选择突破口。

例如，1920年初，北洋政府想以出卖国家主权的方式与日本直接交涉青岛问题。消息传来，北平学生于2月4日再次聚集天安门广场。他们发表演说，散发传单，斥责卖国，为国家之危痛心疾首。然而，腐败的政府却派出1000多名武装军警，东西合围，把学生逼进天安门里软禁至半夜强行遣散。就在学生摸黑回家，拥挤混乱之际，军警们趁黑乱“摸索”逮捕了蔡咸章等40名学生。

北平地方检察厅指控学生“胁迫政府”、“抗拒解散”，以“骚扰罪”为名，向北平地方审判厅提起公诉。学生们决心与北洋政府抗争到底，经过研究，聘请当时北京著名的刘祟佑律师为他们出庭辩护。刘崇佑律师不顾个人安危，毅然出庭。

辩护中，刘律师概举当时形势，指出：当前，日本对我国威逼利诱使山东青岛前途危急，此为人所皆知。青年学生之所以聚在天安门广场讲演，就是因为看到外交之紧要，意欲唤醒民众。如此正义之举，怎么能施以刑罚?!

地方检察厅指控学生“胁迫政府”、“抗拒解散”。

刘律师据理驳话：由于政府在外交上软弱无能，国运危急，故学生们集会讲演，以图唤起民众，共作政府之后盾，这正是国民的正当行为，怎么能说是“胁迫政府”呢?

至于“抗拒解散”，更是没有之事。在学生集会整个过程中，政府根本没有下令叫学生解散过。既然没有下过解散之令，“抗拒”之说又从何而来呢?

刘律师继续说道，恰恰相反，军警们不但没有让学生解散，反而把学生包围在天安门内拘禁了一天。到了天黑，还抓了40个学生。这种逮捕是毫无道理的，也是没有法律根据的。既然起诉书所依据的逮捕公函是错误的，则起诉书所叙述之事实，岂有不错之理?

检察厅指控被捕学生“从旁助势”、“闻风而至”。

刘律师严词反驳：《刑法》(指北洋政府的《暂行新刑律》)中所称的“助势”，须有助的行为。而起诉书中指责未演说的学生为“助势”，岂非咄咄怪事?既未演说，何来“助”之实况?

至于“闻风而至”，反是荒诞不经。如果这也能定罪，则当时过路的他人闻风而来，驻足而听者不计其数，莫非都是犯罪分子?官厅何不把他们统统捕而治之?

说到这里，刘律师的话转向被捕的40名学生。他分析道：检察厅认为是犯罪，那么，至少应有犯罪主体吧，而警方抓的40人，不是在白天集会，而是在半夜驱散学生时，乘黑暗混乱而“摸索”抓到的。这样抓来的人与犯罪之主体岂可同日而语?倘若仅仅因为被抓来了，就可定为罪人，则岂不等于说，确定犯罪可以不依事实，而仅依是否被捕为据吗?!似这般定罪方法，恐伯找遍全世界也难找到第二个!最后，刘律师总结指出：这桩由检察厅提起公诉的案子，既无犯罪之事实，又没有确定的犯罪之主体，牵强迁就，姑以成狱，这样造成的案子不是冤案又是什么?

刘律师的发言逻辑严谨，驳话深刻，把公诉人驳得瞪目结舌，无言以对。旁听群众无不为之赞叹称誉。虽然，唯北洋军阀之命是从的北平地方审判厅最后还是以“聚众图拢，威胁政府”的妄加罪名，分别判处了蔡咸章等爱国学生有期徒刑和拘役，但是，刘律师作为进步律师的正义之举，却受到了舆论界的普遍赞誉。

刘律师为进步学生的辩护，在当时的。律师界有很大的影响。在法庭上，刘律师针对法庭所指控的罪状，逐一反驳。他力陈学生议政是爱国之举，绝不是犯罪，又据理驳诘检察厅指控的学生“胁迫政府”、“抗拒解散”、“从旁助势”、“闻风而至”等罪行，首先从事理方面驳倒对方，然后又揪住军警在黑暗中“摸索”抓人不放，推出被捕者是否属“犯罪”之人尚难定论。这两个辩论角度都抓住了要害。一桩案子，既无犯罪事实，又无犯罪主体，岂不是荒唐胡为?这是运用击中要害心理对策的成功范例。

(三)理性剖析

首先，只有建立在自身修养的基础上，律师才能做出理性剖析。分析是思维的基本过程和方法。它是在研究案件事实时，把主要事实或情节分解为各个部分、方面、情况，来加以研究和认识。客观事实是非常复杂的，如果不把具体的事实分成若干组成部分，不加以分析，就不可能了解具体事实的实质。每一个案件都由一系列事实构成，故律师要认真分析每一个事实的相关因素，从中找出疑点和差异。一旦发现，必须认真分析辨别，去伪存真，弄清事实真相。理性分析在辩护活动过程中，能动地、潜移默化地发生着作用。在掌握了对案件起决定性的真实事实之后，在法庭论辩时又有敏捷的思维，就会在险象丛生之中化险为夷，立于不败之地。

其次，律师要注意有意训练，速化思维程序。在平时的工作、生活与学习中，要注意抓住一切“可乘之机”进行有意识地自我训练，目的是掌握思维快速地发散、收敛与创造地组合能力以及自制力。也就是说，培养自己在最短的时间内解决好“说什么”和“怎么说”的能力。这也是律师培养心理对策的有效途径。

再次，当对手正处于感情激动时，自己是否也应采取相同情感呢?其实不然。发怒是一种气势旺盛，对面临的问题没有办法而失去风度的表现。发怒或激动除了影响庭审气氛，有时也影响审判活动的正常进行，甚至可能会打乱律师的论辩方案的实施。因此，论辩律师不仅在运筹论辩心理对策时要考虑到这样一种因素之外，还要有临时对策的准备。除自制力外，对方的言词也会产生刺激因素。在论辩发言中要尽力避免使用针对人身的刺激言语，也可以避免一些激动的现象，或者可以使其怒而不发。如果确定发生了这种情况，律师就不能以怒对怒，半斤对八两地辩论下去，而要显示其风度和气质，有理、有利、有节地把法庭论辩进行下去。

总之，论辩律师在坚持法律与原则的基础上，不断完善自身，提高自身修养，在不同的场合、不同的时间适当地控制自己的感情，同时，不以对方的感情表现与论辩气势为转移，在关键时候保持冷静清醒的头脑，对复杂的法庭环境，紧张的论辩氛围进行理智地分析，就能抓住论辩的主动权，将法庭论辩引向本方取胜的最终目的。

例如，莫罕达斯·卡尔姆昌德·甘地(1868—1948)，是印度民族运动领袖，有“圣雄”、“国父”之称。早年留学英国，学习法律。1891年学成回国后，在孟买高级法院任律师。1893年去南非，任一印度大商业公司的法律顾问，投入反对南非种族歧视的斗争。1914年回国，投身民族解放斗争，多次发动反对英国殖民统治的“非暴力不合作”运动，提倡精神感化和阶级和平，主张社会改良和道德复兴。曾数次被捕，多次绝食斗争。1917年，甘地应邀到三巴朗县调查佃农受剥削虐待的情况。他先受到当地种植园主的威吓，后被当局勒令离开，接受传讯。

甘地在三巴朗法庭传讯时发表了声明：

经法庭准许，我发表一个简短声明，说明我为什么采取极为严重的步骤，看起来似乎是违背了根据刑法第114条所发布的命令。在我看来，这是地方政府与我的意见有分歧的问题。我到这里来的动机，是要为人道和国家服务。我是应一个紧急的请求到这里来帮助农民的。据他们说，他们受靛青种植园主的不公平的待遇。不研究这个问题，我就不能对他们进行任何帮助。因此，我到这里来，如果可能的话，想在政府和种植园主的帮助下来研究这个问题。我没有其他动机，也不相信我到这里来会扰乱公众治安和造成生命的损失。我自觉在这类事情上是有一些经验的，然而地方政府却有不同的看法。我完全谅解他们的苦衷，也很了解他们只能根据他们所得到的情报来办事。我是一个奉公守法的公民，我的第一本能应是服从政府对我发出的命令。但是，我如若这样做，就不能不违反我对那些请我到这里来的人的责任感。我觉得我现在只有留在他们当中才能帮助他们。因此，我不能自动地引退。在这两种责任的冲突之中，我只好把要我离开他们的责任归于政府。我充分意识到这件事实，就是在印度的公众生活中，具有像我这样地位的人，应该小心翼翼地以身作则。我深信在我们现在所处的这样复杂的体系中，犹如我现在所面临的环境一样，一个有自尊心的人的唯一安全而荣誉的做法就是，做我所决定做的事情，那就是，接受不服从的处分，而不提出抗议。

我冒昧做这个声明，并不是希望我应得的处分有所减轻，我只是说明我所以违背命令并非不服从合法的当局，而是要服从我们生活中更高的法则，那就是良心的呼唤。

这个声明可以说是甘地“非暴力不合作”的一个具体体现。与法庭上的针锋相对、唇枪舌战的论辩相比，这个声明用语委婉、态度谦逊。甘地就是采取这种理性剖析的办法，先承认违背离开三巴朗的命令是一个“极为严重”的问题，又说这仅是他与地方政府之间的一种意见分歧，这种分歧可以通过相互谅解和协调取得一致。他进而希望“在政府和种植园主的帮助下”完成自己受委托的使命，即为人道和国家服务，并说明他正处在“服从政府命令”和“留在农民中间帮助他们”的两种责任冲突之中的处境，以博取当局对他的谅解。这个理性剖析的说明过程是相当巧妙的，由此可以看出甘地高超的论辩技巧和心理对策。

 (四)适时识势

在法庭论辩中，迅捷的判断，有的放矢是律师适时识势对策的基本要求。

1．迅捷判断

论辩能力来源于正确的判断，严密的逻辑推理，并要掌握论辩的各种对策和言语表达能力。律师一般在有充分时间思考的条件下，有可能对事物作出正确的判断。然而，在开庭论辩过程中，时间仓促，情况瞬息万变，律师需保持高度的敏感，往往需要在稍纵即逝的情势中，及时针对原告没有预计到的情况以及根据对方的表现等作出判断，并且作出相应的对策。作为律师，要有一个机灵的头脑，有一对锋利的眼睛。

所谓机灵的头脑，就是要求律师做到三快，一是思维活动快，即思考问题快。二是接受反馈信息快，即对外界的信息反映，听得进，记得牢。三要组织反驳快，即要在听到对方论辩的瞬息之间，迅速组织好反驳词，并立即进行反驳。

所谓锋利的眼睛，就是对问题要看得准，看得深，看得透。这里包含二层意思，一是对案件本身的问题，要看准、看深、看透，要一下抓住关键问题。二是要对对方的想法和意图，看准、看深、看透，做到知己知彼。

此两者是律师参加论辩时所应具备的主体素质。此类素质并非任何律师都具备的，必须经过律师自身不懈的努力才能获取。

迅捷的判断能力来源于对情况深入而切实的认识。因此，在开庭审理之前，律师一定要对本案的事实情况吃透，勤奋而善于思考，不放过任何一个细节，而且要从多角度加以考查，多提出几个为什么。只有这样，才能在临时变化中作出新的断定。应变能力是在论辩中律师能适应论辩形势发展变化，迅速采取临机处置的能力。法庭论辩情况多变、十分复杂，既有顺变，也有突变，很可能遇到事先没有预料或难以预料的非正常的阻碍、干扰、发难等情况，这就要求律师适时采取有效措施，以变对变，或以不变对不变，适时揣度对方心理。

2．有的放矢

法庭论辩总是在具体环境中进行的，作为论辩的主体，不可避免地要受到对方以及其他客体的制约和影响。因此，分析相研究对方对本方的态度以及本方如何适应对方的问题，是十分必要的。

从广义上说，这里所指的对方可以包括论辩时所有的各方。不同的各方有着各自不同的状况，同一个对方随着时间推移也在发生变化。论辩律师如果不适时考虑对方的情况，就很难取得良好的表达效果。因此，得体的心理对策只有通过了解情况，分析对方状况才能作出。

第一，对方的心理状况是对方对论辩进程及结果能够产生影响作用的心理过程及特征的总称。人的一切实践活动都是在心理活动支配下进行的，论辩的进行是论辩律师与各方之间的心理交流。因此，适时分析各方的心理状况必然会对本方论辩过程施加积极的影响。

性格、气质是构成心理状况的重要因素。对方的性格、气质不同，其论辩的方式内容也不一样。对方的心境如何也会影响论辩的进行。人的需要是多层次的，人的兴趣也是千差万别的。不同的需要，不同的兴趣，制约着论辩的进程。律师对各方的这些需要、兴趣要充分考虑，只有如此，才能在相互之间产生共鸣，引导论辩的顺利前进。

第二，对方的年龄、性别特征对论辩的影响是不能低估的。年龄的长幼反映了人的经历、阅历，不同年龄的人有着不同的人生体验。他们对律师论辩的反应及对策是不同的。性别对论辩的影响，在于生理因素导致的差异。由于男女性别不同，他们的实践范围也不同，再加上生理因素，就产生了不同的心态和接受习惯。对于不同年龄层次，不同性别的表达对象要作不同的论辩对策的选择。例如，女性防范心理强，有一种自我防卫的本能，不喜欢对方锋芒毕露的强刺激。

第三，对方的文化状况，反映了其文化修养及受教育的程度。这里所指的教育，非专指学校教育，而是表达对象全部学识的总和。一般情况下，受教育程度高的人注意表达的准确性，爱抠字眼，能够对论辩做出理智而准确的反应。受教育程度低的人一般采用直来直去，通俗简略的表达，反应一般体现在情绪上，论辩时使用的语体，也会受到教育状况的限制。例如，对于受教育程度高的人，可以使用典雅庄重的语体；而对受教育程度低的人，使用典雅语体则有卖弄之嫌，使用日常语体，则更易接受。当然，在法庭论辩中，不可能在对对方考察曾受教育的情况后才辩论，这就要在法庭论辩过程中，注意倾听其语词表达，适时推敲，来做出判断。

第四，职位状况是对方身份及社会地位的表现。人们的社会地位不同，人生经历不同，其心理状况也就存在差异，对论辩也就有不同的适应性。处于领导位置的人一般注重表达的政策性和准确性，而一般的人则对这些顾忌不多。另外，对身份不同的人，表达习惯也应有不同。

律师在考虑对方的社会地位时，首先要弄清自己的身份和地位，以便把握自己的“角度”，以恰当的身份与对方论辩。在了解了对方的身份和地位后，就要选择适当的心理对策进行论辩。

论辩是本方与对方双向参与的活动，律师只有针对对方的不同状况，据此适时识势地剖析对方所思所想所为，以求在内容与形式上做到有的放矢，才会取得良好的论辩效果。在法庭上如果忽视了心理方面，就有把主动权拱手让与对方的危险。因为每一位有经验的庭审律师都知道，许多案件的结果如何依赖于法律准则与人性准则。

例如，前面已提到，广义的对方包括所有各方，故还应注意法官的所思所想。做为一个合格的律师，要想为当事人作出令人信服的论辩，首先必须能够设身处地地替当事人着想，并相信其诉因是正当的。此外，还必须努力把自己的信念输入法官的心灵深处，同时，必须尽力使法官和自己产生共鸣——即感觉到你的心和法官的心以同样的频率在搏动。一种无法抗拒的人性倾向是形成对他人的印象，即使在获得的信息非常有限的情况下也是如此。没有办法可以阻止法官形成对原告、被告和律师的印象，因为这是人类的本性。他们的“带有感情色彩的印象”是会影响他们的判决的。正如哲人告诉我们的那样，人类并不一定就是理性的动物。我们作出有关他人的带有感情色彩的定论，然后我们就会去寻觅理性的证据来证实这些定论是合情合理的。当我们碰到相反的信息时，我们甚至很乐意把其抛掉、歪曲或者重新整理或者贬斥信息的提供者，以使此信息与我们的印象相符。法官对你和你的当事人一旦形成一个持久的完整印象，这个印象就会影响他们对相关事件所作出的解释。鉴于此，你就要适时地推测法官要形成对你的印象，会考虑哪些内容等问题，尽力以真诚、效率高并充满自信的律师形象出现，以达到良好效果。

总之，法庭论辩的实质，是论辩律师的主观因素和论辩环境的客观因素相互结合的产物。而任何成功的论辩都是主体——论辩律师能动适应论辩环境的结果。能动地适应论辩环境，实际上是完成论辩的一种重要的技术手段。能动适应的根本办法就是要力求达到主客观因素的统一。这主要是指论辩内容与环境的统一，论辩方式与环境的统一，论辩律师的外部形象与环境的统一，这便要求论辩律师要运用适时识势的心理对策。

(五)交叉询问

在法庭论辩中，询问证人是律师取胜的重要环节。交叉询问是审查证人证言真实准确合法的重要手段。律师论辩中重要问题之一就在于以戏剧性的令人无可置疑的姿态赢得这场智斗。把握得当，交叉询问可以成为最锐利的法庭武器，使自己的论点更加具有说服力，而一举挫败对手的论辩。

一般情况下，律师对证人询问的重点，应当是以下几个方面：

1．法官、公诉人没有问及，或者虽已问及但问得笼统，回答也含糊不清，而且对于辩护意见又有重有意义的问题；

2．证人证言说得不清、不全的问题；

3．证人证言前后不一致，需要明确的问题；

4．需要以发问查清证人与被告人、被审人之间有无利害恩怨关系，证人是否与处理结果有利害关系，证人是否受外力影响或者屈从某种压力等问题；

5．证人对当事人的行为是亲眼所见。还是道听途说，以及证人本身的感觉能力、识别能力、记忆能力的可靠性程度，当时的客观情况对证人的视听有无影响；

6、证人与证人之间的证言不一致，有矛盾的问题，等等。

律师要让交叉询问的心理对策发挥其应有的效用，要注意以下几个问题：

1．要做一些细致的准备工作。不管开庭前你收到的是不是书面证言，在准备交叉询问之前，对案件各个方面的情况，你都应有起码的了解，也就是说，必须全面了解证人证言所固有的假设、估算等内含情况。一般来说，这些情况在证言中是不会得到解释的。这些基本材料，往往是证人陈述中引起争议的部分。为了在交叉询问中对这些基本情况进行阐明，就得在开庭前，及早找到它们，并对其进行评析。如果在交叉询问中第一次发现它们，则将设法考察，决定是否将该要点归为你将询问的内容。大多数证言是以理性分析或者间接经验为基础的。交叉询问所能取得的成就主要取决于分析或者研究的价值。

总之，在交叉询问开始之前，律师要做好充分的准备，根据本方能力及观点的长短，预测对每一个潜在问题所进行的整个论辩。

2．律师应选择适当时机开始交叉询问，适时终止询问。交叉询问的第一个问题对律师来说是至关重要的。如果通过交叉询问，在涉及证人的可靠性方面取得大成功，法官则会倒向你一方。交叉询问的主要目的是获取对案件本方有利的承认。如果获得了足够的有利承认，就没有必要运用先前不一致证言，也就没有必要增加额外的问题。

3．律师的询问，对不同的证人应根据不同的需要，采用不同的提问对策。有时可单刀直入，有时可迂回曲折，有时可步步紧逼，有时可声东击西。无论何种对策，目的都是为获取自己所需要的证据。律师要让证人通过法庭回答的方式，来陈述某个问题，证实某个问题，或者谈出对某个问题的看法。要获得证人准确的回答，律师发问的本身就应准确、清楚。因此，律师的发问应该避免一些问题的出现。例如，问话不通俗，问语含混，问语复杂，问话很长，同时提出一连串问题，发问内容与案件没有关系，不需要的重复发问，等等。

4．在交叉询问中，要注意运用一些约定俗成，或被证明有用的“规则”，做到有备无患。

第一，让在采证中获得的所有相关的材料进入法庭记录。在大多数情况下，交叉询问涉及的是采证时获得的材料。当然，询问时应当让该类材料进入法庭记录。

第二，使用专家论断。富有经验的专家乃是无价之宝，他们不仅能够向律师提出有用的见解，供质疑对方证人之用，而且在模拟交叉询问当中，他们还能够充当很好的角色。如果他们能避开你的问题的锋芒，那么他们也许能够避开对方律师所提问题的锋芒。因此，交叉询问一开始，律师就应根据专家所提建议，充满信心地询问证人。

第三，不要为强调而重复某一论点。重复不仅使法官烦躁，而且会无可避免地给证人一个机会来削弱你的论点的效力。

第四，要让询问有节奏感。富有经验的证人在每个回答之后都会停顿。这样，他们既可准备回答，又能事先预测律师的下一个问题。针对此，律师应当快速提问以打乱证人的节奏，或者先提一个或几个非常简单的问题；然后每当证人停顿时，律师就以一种期待的眼光看着法官或对方律师，在这种情况下，一些证人会觉得必须迅速回答才行。

第五，控制证人。通常，证人会主动提供信息，出奇不意地打乱律师的步骤。许多律师发现，交叉询问尚未结束，自己的思路就给打乱了。对此，就需要律师采取一些切实的手段来控制事态的发展。例如，可界定某些术语来请法官作出解释，这些术语应由律师提出，并问证人是否同意，由证人来予以认证，据此来掌握节奏，控制主动权。此外，律师可以快速地转移话题，打乱证人的节奏，使其不得不按律师的步骤进行。

第六，保持法官的兴趣。律师应当竭尽全力使法官觉得询问和谐而有趣，通过简化复杂的论点，运用通俗易懂的语言以及定时转向法官，并在询问中以目传神，以达到这一目标。

第七，别忘了争取在交叉询问中取胜的目的。要牢牢围绕此中心而运作。本方的证人也会遭到对方的交叉询问，为此，律师也需做充分的思想和实际准备。两手准备，才能确保万无一失。

交叉询问是庭审中最精彩的方面，因为它是最难预测的。当然，使问题明朗化的交叉询问是倍受欢迎的。对于勤勉而又脚踏实地的律师，在法官面前进行的交叉询问将会使你硕果累累，给你以最大的好处。

《律师实用心理》 作者：俞静尧编著