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法庭论辩终局阶段——心理决斗，有始有终

终局论辩意味着这是论辩律师对判决施加影响的最后时机，可以利用这个时机再推法官一把，也许就足以使他们作出对你有利的事实及法律规定的认定了。拿破仑曾说：“决定战争胜败的关键，往往在于最后5分钟。”其实，任何比赛较量的关键，往往取决于最后的一瞬间。假如田径运动员眼看金牌唾手可得，而最后的冲刺不慎失误，这意味着前功尽弃，功亏一篑。在论辩中，精彩的开头固然能为自己获得一个良好的“第一印象”，赢得听者的兴趣和注意力，而有力的收场却能给人留下回味无穷、难以忘怀的感受。有时候，或许开头不得其要领，未能抓住对方的思想，但结尾却不同凡响，令人拍案叫绝。因此，这一论辩过程从总体上讲也称得上是成功的。所以，每一个渴望论辩成功的律师都应高度重视其结尾的心理对策。

结尾，是指每一论辩过程的收尾阶段，亦称最后争辩。结尾应反映出案件的实质、独特性乃至政治意义。论辩结尾归纳了论辩全过程的结论性见解和具体主张，为被代理人提出明确的诉讼要求。这便要求该部分要言简意明，使听众对整个论辩过程有深刻、鲜明的印象。

例如，公元前399年，雅典举行了一次轰动一时的审判。被告人是古希腊伟大的哲学家和思想家——苏格拉底。他劝导人类虚心求知，同时也毫不客气地批评当时社会的弊病和达官贵人的堕落，为此，他得罪了雅典上层社会。雅典公民墨勒图斯等三人对苏格拉底提出起诉，指控他危害社会。罪状有二：一是信奉异端邪说；二是“腐蚀青年人的心灵”。雅典公众组织为此组织了500人的庞大陪审团来审判此案。

当时苏格拉底年已70高龄，他完全有机会离开雅典而保全自己。但他认为，那是可耻的，他必须为自己辩护。苏格拉底紧紧围绕着辩题——自己究竟是否有罪来展开，先从浅显的、人人皆知的道理入手，并用人们熟悉的事物来类比引喻，然后逐层分析，驳而胜之。其手法之高明，申辩之逻辑性和说服力，可谓精彩绝伦。而最后，苏格拉底的概括归纳更是画龙点睛，切中辩题，使之悲壮崇高，大义凛然。

苏格拉底：“雅典的同胞啊!逃避死亡并不难，要避免堕落才是难的，因为它跑得比死还快。我，因为上了年纪，动作较慢，所以就被死亡赶上了；而控告我的人，他们都年轻力壮，富有活力，却被跑得较快的邪恶、腐败追上了。现在我因被他们判处死刑而要离开这个世界；但他们却背叛了真理，犯了邪恶不公之罪。既然我接受处置，他们也应该接受刑罚，这是理所当然的事。”

“因此，你们这些判官们，要尊敬死，才能满怀希望。要仔细想想这个真理，对一个好人来说，没有什么是罪恶的，不管他是活着还是死了，或是他的事情被神疏忽了。发生在我身上的事并非偶然，对我来讲，现在死了，即是摆脱一切烦恼，对我更有好处。由于神没有阻止我，我对置我于死地的人不再怀恨了，也不反对控告我的人，虽然他们并不是因这个用意而判我罪，控告我，只是想伤害我，这点他们该受责备。

然而，我要求他们做下面这些事情：如果我的儿子们长大后，置财富或其他事情于美德之外的话，法官们，处罚他们吧!使他们痛苦，就像我使你们痛苦一样。如果他们自以为了不起，其实胸中根本无物时，责备他们，就像我责备你们一样。如果他们没有做应该做的事，同样地责罚他们吧!如果你们这么做，我和儿子们将自你们的手中得到相同的公平待遇。

已到了我们要分开的时刻了——我将死，而你们还要活下去，但也唯有上帝知道我们中谁会走向更好的国度。”

任何案件的最后论辩都牵涉有独特的背景材料，而且这些背景一定要真实、客观。这样，你就必须掌握一套慎密的、合乎逻辑结构的真实的背景材料。最后论辩是对论辩的一切内容进行归纳，但出色的最后论辩往往远不止如此。正如人们可以把许多美丽的花朵捆成一束，即成一束花，但不等于说那就是一个艺术杰作。要想使它成为珍贵的艺术品，你必须匠心独具，精心安插，根据花的不同颜色、粗细等等统筹兼顾，达到画龙点睛之妙处。这样，才能让人们领略到摆在他们面前的是艺术而不是玩具。像苏格拉底的辩论就是一范例，它像一朵艺术之花，独放异彩，经久不衰。

律师为了完成出色的最后论辩，应作好充分的心理准备，同时、要注意以下几项：

 (一)突出辩题

法庭论辩是一个完整统一的过程。结尾应在该结之处。结得过早，问题没说清楚，留下若干疑点；结得晚，又画蛇添足，使人生厌。叶圣陶先生谈到文章写作时，这样说：“我感到适当的结尾好像行路的人遇到了一处适合休息场所，在这里他可以安心歇脚，舒舒服服地停止他的进程。”也就是说，该到自然收尾的地方，就应该收笔。法庭论辩的结尾，道理是一样的，要选在一个适当的地方，落下帐幕。

一般说来，每一个论辩过程都有一个中心核。这个中心核就是这一论辩过程所要完成的辩题。如果该叙述的，该交待的都已清楚，这个过程就应该终结了。如果意思尚未讲明白，事情的经过、缘由未能交代清楚，话说了半截子，若仓促收尾，会使人疑虑丛生。这时的结尾应注意长话短说，三言两语把辩题说清楚，求得过程的完美。

(二)一气呵成

法庭论辩的结尾应紧紧承接展开部分的脉络，在内容安排上，应似海潮跌富起伏，推向前进，结尾应自然形成一个顶峰和高潮。一峰突起，出奇制胜，令人耳目一新。将其思想感情、辩题、要点，淋漓尽致地表达出来，使得各方在意境上进入到一个新的境界，在思想上再次得到升华，这就使得整个法庭论辩过程具有强烈的说服力和感染力。

每一个论辩律师在准备结束自己的辩词时都应想到如何构筑一个一气呵成的高潮问题。有些律师，开场发言时情绪高昂，精神饱满，颇有一副辩士气概，而临近终结时往往唇焦口燥，神思疲劳，极易现出一副长途跋涉者疲惫不堪的模样。这样结束必然给人留下虎头蛇尾的印象，而且会使已有的成果受损。因此，终结时不可松懈下来，应在气势上首尾一贯，再度抓住高潮，在强烈的感情激荡的氛围个走完最后一步。

在思想内容上，则应使意义再次升华。表达进入结尾阶段时，至少要再一次重复或概括论辩的辩题要点，以给各方留下深刻的印象。有时还可以选择一些恰到好处的材料以丰富、充实已经表达的内容，或者对未来发生情况进行预言、推测，以使主题进一步深化。这样，自然形成了一定的回环起伏，使得印象新旧交叉，反复记忆，善始善终。律师结束辩词应简洁明快，不显拖沓。要紧扣主题，或点明题旨，或警钟长鸣，或发人深省，或激人奋进，做到干净利落，明了有力，首尾呼应，融为一体，一气呵成。不可狗尾续貂，提及无关的话题，如说：“请大家耐心等一会儿，我想再补充几句……。”这种结尾是最不受欢迎的。

(三)自信刚毅

律师要对自己阐述的内容充满自信，相信自己表达的论点和所引用的依据都是无可辩驳的，这种强烈的自信是能感染听众的。有些律师不懂得结束语“自信”的重要，往往以过分的自谦文辞对前面所讲的内容作不恰当的自我否定。这种缺乏自信的收场，反而造成不好的影响。

在最后论辩中，表现出坦率、诚实和真诚以及对你的当事人和案件优势的自信心，这是最为重要的。无论如何，作为律师，你应该对你的案件和当事人有信心，而且你应该真实地相信他有权获得救济。自信是律师对自己的能力是否适合所承担的论辩职责而产生的一种内心驱使的力量。自信与自我评价是紧密相连的，自我评价过高则转化成自高自大，轻视困难而不作充分准备；自我评价过低则转化为自卑，在困难面前束手无策而无所作为。论辩律师良好的自信心理，是其在接受并逐步完成论辩职责的过程中，即看到自己的潜力，又充分地估计到将会发生的困难，经过心理调适而达到的最佳心理状态。盲目的自高自大和没有根据的自卑，都不利于论辩对策的运筹和实施。律师具有自信心，是发挥自己能力的重要条件，是提高论辩水平，实现论辩对策的精神力量。

在最后论辩阶段，更要体现出坚毅果敢的精神，也就是不达目的誓不罢休。律师进行论辩活动的目的，就是运筹对策所要达到的目标。有好的方略还必须要有坚毅果敢的精神，只有如此，才能在最后论辩中克服来自各方面的困难，有时甚至是来自委托人方面的困难。坚毅果敢是论辩活动中律师对一定对象的指向和集中。所谓指向，是律师进行论辩活动的对象和范围。由于案件的特定性，论辩活动总是有选择地反映一定的对象，而离开其余的对象来保证注意的方向。所谓集中，是律师在其活动中倾注于被选择对象的稳定和深入程度。指向和集中与人的反映容量密切相关，论辩律师有选择地反映一定的对象，才能使当前反映的对象清晰、完整、深刻。指向是集中的前提和基础，集中是指向的体现和发展，两者互相联系、相互依存，共同铸成论辩律师在最后论辩中坚毅果敢的意志。论辩律师有了坚毅果敢的意志，就能以充沛的精力和坚韧不拔的毅力克服论辩活动中的困难和挫折，坚决地完成既定的目标。同时，论辩律师通过前一阶段论辩过程，在选择目的、采取决定时，就能通过分析比较，去伪存真，明辨是非，迅速而坚决地作出决断；当情况发生变化时，立即停止或改变已经执行的辩护对策，毫不犹豫地作出新的决定。论辩终局阶段中体现出来的果断是以深思熟虑为前提，以大胆勇敢为条件的，有胆有识就能果断，就能以坚毅果敢的意志作出“入木三分”的论辩，促使法官采纳其论辩要点。

 (四)幽径想象

谁都喜欢故事，如果一个律师能在论辩的结尾给各方说一个故事或者一个例子、轶闻或者一个恰当的类比，而不是简单地、干巴巴地说法律是这样规定的，法律是那样规定的，所以得这么做或那么做，寓你的观点于故事中，那么，你就会给法官留下较深的印象，你胜诉的可能性也就会大得多。

根据律师实用心理观点，作为一名出色的律师，不应该过分地为每一个案子争辩，要留给各方想象的余地。例如，富有传奇性的英·列文为一个案件争得了一个很大数额的裁决。他在此案最后论辩中说：“先生们，女士们，我不打算折磨你们，因而我不打算详尽地叙述我的当事人的痛苦经历，不想从头到尾地讲述他在过去所遭受的以及将来会遭受的每一个痛苦。这个人失去了双臂。我一直在想方设法告诉你们没有双臂的生活将是一种怎么样的生活。现在，让我来告诉你们这是什么样的生活吧。我曾和我的当事人共进午餐。吃饭时，我用的是刀和叉。你知道他是怎么吃的吗?他像一只狗一样吃。”这是多么美妙的一个悬念，尽管仅用了不过5分钟的论述，却使他的当事人赢得了一个很大数额的赔偿。这就是幽径想象心理对策施展的效力。

《律师实用心理》 作者：俞静尧编著